Rechercher
 
 

Résultats par :
 


Rechercher Recherche avancée

Derniers sujets
» MUC2
Lun 10 Sep 2012 - 22:08 par thiberge

» EN PLUS A RAJOUTER
Lun 10 Sep 2012 - 21:40 par thiberge

» CLASSEMENT DE PROMO FIN D'ANNEE AG1 IMCP
Lun 9 Juil 2012 - 22:35 par thiberge

» Classement de promo fin d'année MUC 1 IMCP
Lun 9 Juil 2012 - 22:23 par thiberge

» NOTES BTS AG 13 JUIN 2012
Ven 15 Juin 2012 - 15:14 par thiberge

» NOTES DES ORAUX DU 11 JUIN 2012
Lun 11 Juin 2012 - 20:49 par thiberge

» FIN D'ANNEE
Ven 8 Juin 2012 - 14:01 par thiberge

» FIN D'ANNEE
Ven 8 Juin 2012 - 13:50 par thiberge

» FIN D'ANNEE
Ven 8 Juin 2012 - 13:46 par thiberge

Connexion

Récupérer mon mot de passe

Navigation
 Portail
 Index
 Membres
 Profil
 FAQ
 Rechercher
Partenaires
forum gratuit
Tchat Blablaland

MUC1 ICMP pour vendredi 14.11.08

Voir le sujet précédent Voir le sujet suivant Aller en bas

MUC1 ICMP pour vendredi 14.11.08

Message  thiberge le Lun 10 Nov 2008 - 23:26

Bonsoir à tous

afin de produire un travail de votre côté, ci-joint le corrigé de l'edc que vous venez de passer. Voilà ce que l'on attendait de vous.


Le RC Lens est l'un des principaux et des plus populaire club français de football. Il évolue en première division et participe régulièrement à des championnats européens. Pour la saison 98/99, il emploie 102 salariés et dispose d'un budget de 186 millions de francs.
A l'instar des autres clubs, le RC Lens souhaite augmenter son budget de fonctionnement afin de développer ses structures et de pouvoir recruter de nouveaux joueurs. Une véritable stratégie commerciale est donc nécessaire. Ses principaux axes sont la création et la vente de produits dérivés, la cession de licences et le partenariat avec les entreprises.
Monsieur Bomba, responsable mercatique du RCL, me demande de faire le point sur le développement commercial du club.
 Je suis chargé d'étudier la stratégie commerciale du club (dossier 1) ainsi que la politique de merchandising (dossiers 2 et 3).
 J'analyserai également sa politique de communication (dossier 4).



DOSSIER 1 : STRATEGIE COMMERCIALE DU RC LENS


1.1. La stratégie commerciale du RC Lens
La situation actuelle :
 C'est l'un des principaux club français de première division. Il participe régulièrement aux compétitions européennes.
 C'est une entreprise qui emploie 102 salariés et qui dispose pour la saison 98/99, d'un budget de 186 millions de francs.

Les objectifs du club :
 Le club doit augmenter son budget pour financer son développement et souhaite développer ses activités commerciales.

La stratégie commerciale de diversification repose sur les axes suivants :

La vente des produits traditionnels  La vente de billets et d'abonnements
 La location d'espaces publicitaires sur le stade et dans ses alentours
 Les droits de retransmission des matchs télévisés
 Les partenariats avec les entreprises locales : prestations de joueurs, cocktails…
Le développement du merchandising  Vente de produits dérivés à l'effigie du club (700 produits, 2500 références).
 Concession de licences d'exploitation pour ses marques (une quarantaine de licenciés).
La multiplication des canaux de distribution  Boutique Emotion Foot
 Référencement de ses produits en grande distribution (accord de partenariat avec Auchan).
 Catalogue : 700 références, 80000 exemplaires
 Site Internet : vente de produits en ligne
Le sponsoring  Le club a comme partenaires France Télécom et Umbro

Conclusion :
Le RCL profite de l'effet "coupe du monde" et de l'engouement du public et des entreprises pour le football. A l'instar des grands clubs européens, il axe essentiellement sa stratégie commerciale sur l'exploitation de son image et le partenariat avec les entreprises.


1.2 Analyse de l'évolution des ressources du club
Pour la saison 98/99, les ressources du club s'élèvent à 186 millions de francs. En deux saisons, elles ont progressé de 49%.

Les éléments qui ont le plus contribué à cette croissance des recettes sont les suivants :
 Une augmentation de 20.9 MF des droits de TV pour les matchs nationaux (+168%).
 Les ventes des produits dérivés : 7.38 MF, + 98.4%
 Le sponsoring : +27 MF, +74.4%

Pour la saison prochaine, le club prévoit une augmentation considérable de ses recettes (+50.5%). Cette progression proviendrait notamment :
 Des droits de participation aux matchs européens et nationaux
 De la ventes des produits dérivés

On remarquera que le budget du club est en grande partie subordonné à ses résultats sportifs, notamment à sa participation aux matchs européens, et que la vente des produits dérivés contribue pour une part croissante aux recettes.

Evolution des ressources du club

Evolution saison
98.99 / 96/97 Evolution saison
99.2000 /98.99 – prévision -
Valeur MF En % Valeur MF En %
Indemnités de transfert + 2.38 + 19% + 4.72 + 31.7%
Sponsors + 27 + 74.4% + 1.16 + 1.8 %
Coupe d'Europe + 6.1 + 48.8% + 45.8 + 246%
Matchs de championnat + 1.62 + 5.4% + 7.6 +24%
Autres matchs +0.6 + 49% + 0.94 + 50%
Produits dérivés + 7.38 + 98.4% + 18.7 + 125%
Droits TV compétitions natio... + 20.9 + 168% + 16.9 + 50%
Subventions - 4.4 - 44% - 2.7 - 50%
Transferts de charges - 0.6 - 25% + 0.94 + 50%
Total ressources + 61 + 49% + 94 + 50.5 %
1.3 La situation du RC Lens par comparaison aux autres clubs
Avec un budget de 186 MF, le RC Lens se situe en cinquième position, proche de grands clubs comme Marseille (210 MF) ou Monaco, mais très en deçà de Paris SG (300 MF). De manière générale, l'ensemble des clubs français dispose de budgets très inférieurs à ceux des grands clubs européens.

Par comparaison avec les autres clubs, les recettes du RC Lens proviennent davantage :
 Du sponsoring (28%)
 Des entrées de match de championnat (21,2%)

La part des indemnités de transfert de joueurs (10,6%) et les droits de télé (15,3%) sont nettement inférieurs à ceux des autres clubs.

La structure des recettes du RC Lens / Club moyen de D1 :
Budget
RC Lens Budget moyen d'un club D1
Indemnités de transfert de joueurs 10,6% 24,50%
Sponsors 28,0% 13,60%
Coupe d'Europe (entrées et droits télé) 5,9% 2,00%
Matchs championnat (entrées) 21,2% 10,10%
Autres matchs 1,2% 1,10%
Autres produits (produits dérivés) 5,9% 3,50%
Droits télé compétitions nationales 15,3% 28,20%
Subventions collectivités territoriales 10,6% 7,90%
Transfert de charges 1,2% 9,10%
Total 100% 100%



DOSSIER 2 : STRATEGIE DE MARQUE


2.1 Les raisons qui ont amené le RC Lens à déposer 2 marques
Le RC Lens a déposé 2 marques : un écusson RCL et un slogan "Fier d'être Lensois" Le dépôt des marques à L'INPI présente plusieurs avantages :
 Il atteste de la propriété des marques
 Il protège de la contrefaçon
 Il permet une exploitation commerciale des marques : licence, produits dérivés

De plus, le RCL a choisi de déposer son écusson dans un très grand nombre de classes de produits, ce qui permettra d'utiliser très largement le licencing.

2.2 Les moyens de lutte pour éviter la contrefaçon
Pour éviter la contrefaçon, c'est à dire une exploitation abusive de ses marques, le RC Lens devra notamment :
 Visiter et contrôler les lieux de ventes susceptibles de commercialiser ses produits
 Faire rapidement évoluer ses modèles ce qui rend rapidement obsolète les copies.
 Communiquer aux douanes françaises le descriptif de ses produits


2.3. Les finalités des contrats de licence
Les finalités du contrat :
 Le contrat rappelle la propriété des marques (numéro INPI et date de dépôt)
 Le contrat précise la nature du droit d'exploitation : l'utilisation et non la propriété des marques de RCL
 Il précise les modalités d'usage des marques : territoire, durée, produits concernés;
 Il précise les contreparties financières et les obligations du licencié
Les droits et obligations des deux parties :

RCL Licencié
Droits - Il demeure propriétaire de la marque. - Utiliser sur ses produits et emballages la marque RCL et les emblèmes attachés.
- Vendre les produits licenciés sur un territoire déterminé.
Obligations - Il concède, avec ou sans exclusivité, le droit d'exploitation de la marque. - Verser une redevance proportionnelle aux recettes
- Communiquer chaque trimestre l'état des ventes
- Reproduire fidèlement la marque et ses emblèmes.
- Exploiter réellement la marque
- Obtenir l'accord du concédant avant l'exploitation du produit



2.4 Les risques liés à la multiplication des contrats de licence

Les principaux risques Pour limiter les risques
Les licences sont accordées à des produits peu valorisants Rechercher une adéquation entre les produits licenciés et l'image de RCL
Les produits licenciés sont de mauvaise qualité Contrôler la qualité des produits (ajout d'une clause au contrat)
Trop de licences sont accordées Limiter la politique de licence
Dérives de l'usage des licences Contrôler régulièrement les produits licenciés.


DOSSIER 3 : LA COMMERCIALISATION DES PRODUITS DERIVES


3.1 La politique de distribution de RCL pour ses produits dérivés
RCL utilise 4 canaux pour la distribution de ses produits dérivés :
La boutique du club "Emotion Foot" 62680 clients, 12 millions de francs de chiffre d'affaires sur les 6 derniers mois d'activité.
Elle est située près du stade et permet essentiellement de toucher les supporters.
Il convient de créer une autre boutique en centre ville de Lens.
Le catalogue 2 catalogues, tirés à 80.000 exemplaires. Ils sont surtout envoyés aux supporters.
Il convient de développer le fichier de base.
Le site Internet Il permet la consultation et l'achat en ligne de certains produits du catalogue.
Il faut le développer car de nombreux clubs de supporters sont répartis dans toute la France.
Le référencement en en GMS et en grandes surfaces spécialisées C'est un axe important pour le développement de la vente des produits dérivés.


3.2 Calcul du panier moyen
Calcul du panier moyen
Période : janvier 98 – mai 99 (6 mois)
Chiffre d'affaires net de remise TTC 12 682 793 F
Nombre d'articles vendus 205 697
Nombre de clients 62 680
Panier moyen en nombre d'articles
nb articles / nb clients 3.3 articles / client
Panier moyen en valeur
CA / nb clients 202 F / client

Comment améliorer ce résultat
Le panier moyen est peu élevé (202 F) et la valeur moyenne des articles vendus est faible (61,5 F). Pour accroître le panier moyen, il faudra :
 Elargir la gamme des produits et proposer régulièrement des nouveautés.
 Valoriser les produits à forte marge ou générateurs de chiffre d'affaires par l'utilisation des techniques de marchandisage (placement des produits dans le rayon, têtes de gondoles…)
 Dynamiser le point de vente : opérations d'animation, publicité sur le point de vente, ventes par lots …
3.3 Calcul du seuil de rentabilité

Le seuil de rentabilité mensuel moyen est de 1 037 037 Francs

Moyenne
6 mois En %
Chiffre d'affaires HT Net 1 752 734 100%
Marge sur coût variable 473 238 27%
Charges fixes 280 000 16%
Résultat 193 238 11%

Seuil de rentabilité = CF / TMCV = 280 000 / 0,27 = 1 037 037 F

Commentaire :
Le point de vente dégage un résultat bénéficiaire important (11% du CA HT Net). Les ventes sont cependant très saisonnières et il conviendra de recalculer ce seuil au terme d'une année d'activité.


3.4 Détermination du profil de la clientèle de Emotion Foot

Le profil de la clientèle

 Les caractéristiques socio-démographiques : Le magasin est essentiellement fréquenté par des hommes (62.5%). La clientèle fait le plus souvent partie des catégories sociales les moins aisées : techniciens, ouvriers, chômeurs (64.5%). Ce sont des personnes en majorité jeunes (52.3% de 20 à 35 ans). Les clients résident à Lens ou dans la région (90%).

 Les habitudes de fréquentation : Une part très importante (51.1%) fréquente le magasin avec une intention d'achat précise. La fréquentation du magasin est généralement occasionnelle (63.6%). Seuls 27.3% des clients déclarent le fréquenter régulièrement (1 fois par semaine ou par mois).


Le développement de la vente à distance

Le développement de la vente à distance (catalogue et Internet) est justifié :
 Il permet d'élargir la clientèle : autres catégories socioprofessionnelles, les non-supporters…
 Les personnes qui résident en dehors de l'agglomération lensoise peuvent accéder aux produits.





3.5 Le classement des sources d'information pour élargir la base de données

1. Compléter la base de données :
 Opérations de parrainage auprès des supporters
 Relevé des adresses pour les personnes qui paient par chèque à la boutique
 Organisation d'un jeux-concours
 Enquêtes auprès des spectateurs (non abonnés)
 Site Internet : proposition d'envoi d'un bulletin d'information par mail en échange des coordonnées de la personne.

2. Acheter des fichiers d'adresse :
 Autres clubs de sport
 Autres VPCistes




DOSSIER 4 : LE RCL ET LA COMMUNICATION


4.1 Les avantages pour un annonceur à choisir les panneaux du stade comme support

Un grand nombre de spectateurs est susceptible d'être en contact avec le support 850 000 spectateurs sur une année
Les tarifs sont attractifs et accessibles aux PME De 35 000 f à 60 000 F l'année, soit un coût au mille compris entre 41 F et 76 F, bien inférieur à celui de la Voix du Nord
Adéquation à la cible pour les entreprises locales Public très "populaire", réceptif et essentiellement résidant à Lens et dans la région Nord
Audience nationale De nombreux matchs sont retransmis à la télévision : 18 heures de passage TV.
Image de marque Association de la marque de l'annonceur à la dynamique et aux performances du club


4.2 Proposition d'un moyen de communication pour le partenariat avec France Télécom
Pour promouvoir l'offre de France Télécom, il faut s'appuyer sur le site Internet avec insertion d'un bandeau publicitaire qui renvoi à une page spéciale de présentation du produit.

Il faudra cependant inciter les supportes à consulter le site Internet :
 Par l'ajout, dans le catalogue, d'une page de présentation de l'offre
 Par une communication dans la boutique (PLV) et sur le stade (panneau publicitaire).

4.3 Le site Internet du RCL
Les centres d'intérêt du site :
 C'est un média attractif qui contribue à moderniser l'image du RCL
 C'est un média interactif : dialogue avec les supporters (forum, chat, mail)
 Son coût de développement est réduit

La contribution du site à la vente à distance :
 Un lien permet de renvoyer directement au catalogue en ligne
 Il est possible de commander, sur le site Internet, le catalogue papier
 Les produits et les offres de prix peuvent être actualisées quotidiennement
 Des offres promotionnelles peuvent être faites pour dynamiser les ventes
 Les produits sont accessibles 24h / 24h pour les supporters éloignés

-----

Conclusion
Le cas du RC Lens est particulièrement intéressant car il démontre de quelles manières le marketing peut contribuer au développement d'un club de football.
Les clubs de foot français ont découvert plus tardivement que leurs grands homologues européens la valeur de leur marque. A l'instar du RC Lens, ils mettent dorénavant tout en œuvre pour exploiter au mieux leur image.
Le merchandising, à savoir la vente des produits dérivés et la cession de licences d'exploitation, ainsi que le partenariat avec les grandes marques, sont devenus l'une de leur principale source de revenu.

thiberge
Admin

Masculin Nombre de messages : 498
Date d'inscription : 12/12/2006

Voir le profil de l'utilisateur http://www.commmarketingmuc.com

Revenir en haut Aller en bas

Voir le sujet précédent Voir le sujet suivant Revenir en haut

- Sujets similaires

 
Permission de ce forum:
Vous ne pouvez pas répondre aux sujets dans ce forum